NEGOCIACIÓN
QUE ES NEGOCIACIÓN?
La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
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Preparar y planificar la negociación.
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Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
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Establecer las proposiciones iniciales.
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Intercambiar información.
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Acercar las posiciones diferentes.
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Cerrar de la negociación.
CLASES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y La Importancia del Resultado.
Competitivo:
Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
Colaborativo:
Negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
Acomodativo:
En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
Evitativo:
Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
Distributivo:
Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Integrativa:
También conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para los participantes de la negociación.
Inmediata:
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
Progresiva:
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.