DIRECCIÓN DE VENTAS

GARANTIAS:

Una garantía es un negocio jurídico mediante el cual se pretende dotar de una mayor seguridad al cumplimiento de una obligación o pago de una deuda.  

 

Las garantías son muy importantes para los consumidores. Permiten tener la certeza de que, en caso de vicios o defectos que afecten el correcto funcionamiento del producto, los responsables se harán cargo de su reparación para que la cosa vuelva a reunir las condiciones óptimas de uso.

 

IMPORTANTE:

Es fundamental la entrega del certificado de garantía con:

• La identificación del responsable;

• Sus alcances,

• Limitaciones

• Y demás requisitos exigidos por la ley.

• Los gastos de traslado a fábrica corren por cuenta del responsable de la garantía.

• Las garantías no cubren los defectos provocados por el mal uso del producto

 

DESCUENTOS: 

El descuento es la reducción de un porcentaje sobre el precio de un bien o servicio.

Tiene como finalidad ofrecer los productos excedentes o de baja demanda a un precio menor al previamente anunciado con el objetivo de promover la demanda o de reducir el inventario y los costes de almacenaje que estos generan.

 

Se pueden definir dos tipos de descuento:

 

Descuento Comercial:

Los descuentos comerciales, o llamados también descuentos pie de factura, no están sometidos a condición o restricción alguna, y puesto que se conoce al momento de realizar la operación económica, ya que figura en la factura.

 

Descuento Condicionado o Financieros:

Depende de las políticas de la empresa hacia ciertos clientes o frente a determinados casos o situaciones. Es un descuento que no figura en la factura. En este caso, se factura la totalidad del valor sin descuento. Este  descuento se hace efectivo al momento de cumplirse con los requisitos exigidos (Ej.: Pago antes del plazo pactado). Una vez cumplidos los requisitos por parte del cliente, se otorga el descuento.

 

SERVICIO POST VENTA

Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho.

Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la competencia. Un servicio postventa es el último proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al permitir:

• Conocer la opinión de los clientes.

• Identificar oportunidades de mejora.

• Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentación necesaria.

 

Tipos de servicio post-venta:

• Servicios técnicos a los productos:

• Instalación: operaciones que debe realizar el cliente para poner el producto en funcionamiento. El manual debe de ser sencillo.

• Mantenimiento: actividades de mantenimiento para restablecer al producto alguna de sus características y mantener otras. El mantenimiento puede incluir inspecciones, limpieza, sustitución de partes entre otras actividades.

• Reparaciones: El proveedor reparará los productos debiendo pagar o no el cliente por este servicio dependiendo de las condiciones y plazos de la garantía

• Servicios a los clientes:

• Adiestramiento para el uso: Sistema de comunicación con el cliente mediante el cual se forma y orienta al cliente obtenga el mayor provecho.

• Manejo de Quejas: Demuestra un “defecto” en el producto o servicio que afecta la satisfacción del cliente y para mantener el cliente hay que resolverlas.

 

Relación entre los diversos actores de la negociación

 

Fabricantes y distribuidores

 

Están obligados a entenderse , para un productor o fabricante, el merchandising es uno de los elementos del marketing y el resorte principal de su estrategia comercial, sobre todo en las grandes y medianas superficies de venta actuales. El fabricante lucha por su producto, por buscar su mejor ubicación, su mejor presentación.

Para un distribuidor, la explotación óptima del lineal es la base de una buena rentabilidad. El distribuidor busca vender más, con independencia de qué producto le ayuda a hacerlo o dónde se ubica aquel que en el futuro le rentabilizará de una manera mayor En función de ello, efectúa sus elecciones, entre las que se incluye a los industriales.

 

Papel del productor en la relación comercial

 

Muchos fabricantes creen que su papel ha terminado en cuanto sus productos han cruzado el umbral del punto de venta. Sin embargo, es en este momento cuando el industrial, consciente de la eficacia de su marketing, debe poder actuar directa o indirectamente sobre el merchandising de sus productos en los lineales.

 

La situación del fabricante está cambiando ante la continua transformación que se está produciendo en la distribución. Ya no vende a detallistas aislados, sino que cada vez más la función de venta se está desplazando de los puntos de venta hacia un número reducido de centrales de compra.

Papel del distribuidor

 

El merchandising es únicamente responsabilidad del distribuidor y solo debe ser realizado por él mismo, pues es la clave de la rentabilidad de su negocio y no puede hacer dejación de ninguna de sus responsabilidades. No olvidemos que para la distribución su merchandising forma parte de su producto como proveedor de servicios.

 

Un determinado comercio puede ser capaz de realizar el merchandising sin la ayuda del fabricante. Sin embargo, son raras las secciones rentables que no se deban a la colaboración entre ambos, pues el industrial puede aportar al distribuidor un conocimiento en profundidad de su mercado como consecuencia de los estudios que en este sentido debe hacer.

 

Teniendo en cuenta todo lo anterior, el merchandising del distribuidor tendrá como principales objetivos genéricos:

• La definición exacta del surtido

• Conseguir la mayor rentabilidad del lineal

 

El lineal es el elemento clave del establecimiento, ya que es el portador del producto, y para que sea rentable debe cumplir las siguientes funciones:

 

• Atraer al cliente.

• Mostrar y ofrecer el producto.

• Facilitar su selección.

• Provocar el impulso de compra.

 

Teniendo en cuenta que la mayor parte de las ventas se realiza en régimen de autoservicio y la importancia que ha adquirido la compra por impulso, el lineal como punto de contacto entre el punto de venta y el cliente debe realzar los valores de cada producto, facilitando la compra por impulso al agilizar las fases por las que pasa el consumidor en este tipo de compra a partir de una buena presencia del producto.

 

Trade marketing y customer relationship management

 

En los canales de distribución o abastecimiento encontramos al Fabricante y distribuidor, estos dos están obligados a entenderse y dependen el uno del otro para la ejecución de sus objetivos, más aún en el contexto de unos mercados de gran consumo.

 

El motivo de tener al cliente final más cerca es hoy en día el verdadero reto de la relación fabricación-distribución, y es un campo en el cual el distribuidor ha ido ganando progresivamente posiciones, a medida que innova su gestión y sus herramientas de coordinación y logística.

El Trade Marketing muestra un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo. Este desarrollo implica una gestión que integra la comunicación y promoción del punto de venta, ósea merchandising, y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra del consumidor en la práctica.